－ 采访手记2  －  
编者按：
         在本刊的三月号里，我们用《欲把“王谢堂前燕”，送入“寻常百姓家”》的专访，把不遗余力普及铝合金标识导向系统的澳飞扬公司带进了大家的视野。之后在五月号里，编辑部又应市场众多读者的要求走访业内人士，采写了《浅析铝合金导向标识材料市场动态》一文。到底澳飞扬的做法是顺应时势，还是戴者手铐脚镣跳舞？读者纷纷表示，很赞同编辑部上期提出的铝合金材料商直接进入行业，铝合金标识导向系统供应商必须把品质、服务放在第一位的观点。面对多变的市场，很多读者还想了解澳飞扬这几个月的发展状况。于是，我们又与澳飞扬经理伍松先生联系，请他结合目前炙手可热的标识材料市场及近几个月的业务发展情况谈谈这段时间的感受。伍松先生欣然应允，并有感而发，反观企业自身的优缺，依托下文说出了自己的心声——

我对铝合金标识材料市场的认识
                                   ——3月份广州广告展之后的感受

文/澳飞扬 伍松                 

         自从我们公司3月25日通过参加广州科创公司主办的第八届广州广告展，对标识材料市场的各项问题开始有了比较直接的认识，并理清了我们今后的发展方向。
1、 从客户的角度来看澳飞扬公司的横空出世
         在展销会现场的时候，虽然我们的展场只有两个展位，18平方米的面积，相对其他公司来说，确实是不起眼，但是人气却是非常兴旺，人来人往的，包括我在内，现场的五个人都忙不过来，每个人经常要同时回答和解说几个客户的问题和咨询，可见效果还是相当不错的。从客户的角度来看，他们是非常欢迎和希望我们公司进入标识材料市场的，我们听到的最多的评语就是“终于找到了真正的生产厂家了”，“我们已经找了几年了，就是不知道哪里有厂家直接供应材料”，“市场就是这样，也应该有澳飞扬这样的公司来完善标识材料的供应体系了”等等。这些言语虽然让我们感到意外，但也令我们对自己的决策感到欣慰，还有什么比客户的热切赞同更加富有激励性呢？所以，我们觉得“自己的路走对了”。

2、 从市场需求的角度来总结澳飞扬公司的强势介入
         标识这个行业对于中国来说，确实是个新兴的行业和事物，很难给它下个准确的定义，可以说它是做为公共场合导向指示，也可以说它是为了突出个性化概念，甚至说它是做为装饰装修的支流也没错。自从1997年左右标识的概念被广州的一些公司引进，在短短几年间，发展得非常迅速，这和一些早期进入这个行业的公司努力耕耘不无关系，是他们将这种新兴行业及其概念在中国推广开来，虽然不至于妇孺皆知，但其运用量也逐日攀升。今后我们必须着重视的就是：中国这几年的举世瞩目的经济发展速度，未来的相当长的一段时间内这种经济增长率必将会带来更大的市场需求。但正是因为经济增长了，人们的物质精神水平得到提高后，对生活都有了更高层次的要求，对标识这类产品的高层次需求也不例外。这才是标识行业飞速发展的根本原因所在，也是未来推动这个行业更大发展的最重要动力。我们很荣幸处于中国经济飞速发展的这个浪潮中，它在给了我们很多机会的同时，也提出了更多的要求和考验，摆在我们面前的就是“适者生存”这个千古不变的商海原则。所以，我们介入这个市场也必须重视这个原则，一切围绕市场需求这个主题来制定相关的营销措施。

3、 从自身的角度来评估直接销售标识材料的优劣
         要想做为合格并且市场欢迎的标识材料供应商，不对自身的优势、劣势先进行深刻的分析是不现实的，也是很危险的。所以，我们总结了以下的自身优、劣条件，并制定出扬长避短的措施。

（1） 我们的优势
         由于标识材料存在款式多，批次用量少，更新快，投资大的缘故，一直以来都没有铝材厂愿意直接介入市场销售的环节，而由一些广告材料销售公司进行整合市场资源后，起到“配货销售“的方式进行这类材料的供应，这必然会使这类材料的价格高居不下，达到令人咋舌的程度。虽然早期销售由于成本摊消的原因不能避免，但是在市场的需求越来越大，越来越多的市政工程、企业迫切需要的同时，却只能在这种高价位面前止步。高价位直接阻碍了这个行业的进一步发展。我们在去年进行了将近半年的市场调研，发现整合我们现有的各种资源，完全有能力进入这个市场，直接销售标识材料。
         首先，我们的铝材厂，具备生产这类材料的铝材能力，而目前市场上的销售公司或者供应商一般都不具备生产能力，而是向同行采购而后再进行销售；
         其次，我们的制品厂具备铝材挤压、塑料注塑、五金冲压模具的加工制作和五金、塑料配件生产能力，而这正是进行这个项目的最大投资所在。我们可以在这项投资上比其他公司降低相当大的成本，包括后期延续的新款式、新材料的模具投资，这是一项相当大的优势。因为我们的模具车间本来的设备和人员就是现成的，在投资和开发的同时，也保障了设备不至于闲置和人员的加工任务，只要觉得这个款式有卖点，就马上进行模具制作，最快速度将材料供应上市，不需要太多的成本论证和研究；
         第三，我们已经有了八年的工业铝材生产销售经验，对于材料的结构，配合，质量的控制也有相对于其他材料销售商无法比拟的专业性，这对于未来新款式的研发和创新也很有帮助。而且，我们现有的客户相当多的是铝工业制品厂，产品远销世界各地，他们可以帮助我们了解最新的国外标识材料研发方向，促进我们的新款式研究工作，提供给市场最流行、最先进的理念；
         第四，我们进入直接销售环节的最大愿望是将这类材料价格降低下来，在预定的成本回收基础上赚取合理的材料生产利润，使更多的标识制作公司和广告公司可以降低这方面的成本，增加他们产品的市场需求适应性，最终将这类材料更加推广开来，使更多的工程和企业能够考虑使用这类材料。因此，这也符合现阶段国内消费者的消费观念，市场的需求必然会更加快速地增长。

（2）、我们的劣势
         正是标识材料上述的特性，直接反映出我们的劣势所在，我们必须针对每项的劣势进行适应性措施，提高自身的市场适应能力。
         首先，由于标识材料的特性，对铝型材的表面要求比较高，是我们以前所生产和销售的其他类别铝型材所不能比拟的，所以我们必须从原材料的材质纯度、生产现场保护表面的工序操作、阳极氧化方式、氧化膜厚度、成品包装保护方式等多个方面进行针对性整改，确保铝型材的表面质量。这是一个相当细致的生产工业控制过程，也是我们必须先做好的第一项工作，在我们前段时间销售的材料中就发现了由于控制不好造成客户不满意的现象。这一点，现在我们已经通过改良生产流程得到了有效的控制；.
         其次，销售人员的营销素质不能适应客户的需求。由于我们的销售人员目前才刚刚由工业铝型材“以销定产”的方式转变到标识材料的“材料营销”方式，而且这类材料的多样组合可变性是非常多的，因此，不能很好地向客户推荐产品和达到客户的咨询要求。这一点我们正在通过进行多方面的培训来改善。
         第三，由于现在是全国范围进行销售，所涉及的发货时间、发货公司选择、发货包装情况、材料售后跟踪等方面都还做得不够，也给一些客户造成了相当的麻烦甚至损失。这一点，我们已经通过专门的发货、售后部门来协调内部的缺陷，力求尽快达到客户的要求；
         第四，由于标识材料开发所涉及的专业设计理念的原因，我们在新款式的研发方向上还存在缺陷，希望通过和客户的多沟通、多实践，以及吸收专业人士加盟来解决燃眉之急，相信很快我们在这方面的水准会得到很大的提高。
         总的说来，目前我们公司很有信心做好标识材料和配件销售这个项目，通过3月份的展销会我们也找到了相当多的客户，虽然还存在很多急待改善的情况，但我们相信用我们的实力和我们的敬业精神能够很快解决不足之处，也很感谢相当多的客户提出的宝贵意见使我们进步得更快，更好地为真正需要我们的客户服务。
         请更多地相信我们和支持我们，很快，我们就会成为您合格的材料供应商和您事业成功的有力伙伴！

编后语：
         当客户在广告展中对澳飞扬的参展人员说道：“终于找到了真正的生产厂家了”，“我们已经找了几年了，就是不知道哪里有厂家直接供应材料”，“市场就是这样，也应该有澳飞扬这样的公司来完善标识材料的供应体系了”，澳飞扬不再彷徨，决心提高认识，坚定地走自己的道路。
         戴者手铐脚镣跳舞也可以姿态优美。新形式的厂家要在市场上竞争更要遵循市场规律，认清自身处境。经营就是一场有限制的舞蹈，澳飞扬拨开迷雾，开始看清自己要走的路。针对客户和市场的需要，他们开始锤炼更新的技术、改进服务的“内功”，希望澳飞扬通过自身的努力，再加之呼唤行业的协同作战，在市场这个变幻多姿的舞台，能轻舞飞扬，并且，姿态优美。