－ 采访手记1  －  
         铝合金的导向标识系统因为价格一直居高不下，在国内市场上成为了一直是只为实为机构应用的昂贵产品。在地域上，一般是沿海城市用得多，而内地用得比较少。即便是经济比较发达的广州市铝合金标识材料现在一个月的市场需求量也就4、5吨，主要销往大医院、名校、大厦、比较有实为的房地产产公司开发的小区。不难发现，其实铝合金导向标识系统的市场用量的潜力是非常大的。最近，我们接触到成立不到两年的铝合金标识材料和配件的直接生产厂家——广州澳飞扬铝制品有限公司的负责人伍松先生。年轻有为的伍先生的志向是通过澳飞扬和经销商的共同努力，将铝合导向标识系统这个昔日只有大企业、有实力小区、小学、医院用得起的昂贵产品，变成普通中小型企业、小区等用户都能用得起的普及产品。正是欲把“王谢堂前燕”送入“寻常百姓家”。

         市场认识——铝合金标识材料利润空间大，用量还有很大的挖掘潜力
         伍松先生，澳飞扬的创始人和负责人，1994年在广东机械学院模具设计与制造专业毕业，1996年担任大石模具厂的厂长，1998年加盟穗兴，2002年10月份创办澳飞扬。澳飞扬成立时的产品定位是展示器材、模具开发、铝材加工。伍松与客户打交道的过程中，逐认识到铝合金标识材产，虽然说用量相对发用铝型材来说不太大，但如果能做到全国推广应用的话，市场需求量非常可观，而利润空间比其它系列的铝材更可观，于是2003年3月份决定开始投资铝合金导向标识材料。
         伍松介绍，在这个项目上，澳飞扬很有竞争力。“全国铝合金标识材料供应商比较知名的公司就只有三四家，都自占据了一定的市场份额，另外，还有一些小公司也提供铝合金导向标识材料。而国内铝合金标识材料供应商一般都是自己开发一些款式，或者模仿国外的一些款式，然后通过自己的营销网络，把材料销出去。供应商们一般不具备自身生产的能力，这个过程其实只是一个整合各方资源的做贸易的过程。分目前市场的产品售价，我想一般的铝材公司会认为这个产品价格高得不敢想象的。”
         伍松说，“我们的优势是模具我们自己做，模具的开发费用低，成本低，塑料车间我们自己有，铝材自己有。我们欠缺的是推广营销方法与渠道。现在我们通过专业杂志、网络、展会等方式推广澳飞扬品牌。我们主要是通过上海、广州、北京三地进行推广，其它地区主要依靠当地的经销商。从去年三月份开始开发产品，去年六月份因为非典原因，我们推广步伐停了下来，去年九月份参加广琶州召开的广州展后，就有了一些客户。之后，我们进行了市场摸底，客户反应不错，而去年我们的产品价格一出来，整个广州的标识材料全部大跌。以前，卖得太贵了，譬如广州大南路的一些标识工程公司以前要材料，主要是找铝合金导向标识材料代理公司，或者找一些贸易材料公司去买，但是价格隔了几重之后，太贵了。而我们的产品因为开发成本低、质量好、直接销售，价格比其它供应商要低很多，所以很受工程公司的欢迎。

         品牌推广，扬长避短——澳飞扬是铝合金标识材料和配件的直接生产厂家
         为了将澳飞扬的品牌迅速打出去，让更多经销商与用户知道澳飞扬，伍松花了很多的心思。
“我们在展会推广上花了很多心思，当然我们的心思不是花在展位布置上，而是从春节开工之后，我们的车间一直在进行款式开发上，我们不断地出款式，我们希望在展会上能够推出尽量多的款式的标识系统的半成品材料。目前，其它标识材料公司在展会布置上都是给人一种工程的概念，譬如医院的标识系统，教育系统，卖的是概念，那不是我们的长处。我们的展会主题是材料——真正的铝型材的原件，突出的是材料，标识材料的源头，一般的公司没有这个实力不会投资这一块。标识材料最大的成本其实就是在模具投资这一块。”
         面对市场形势，伍松非常清楚自己的长处与短处，“在今年北京展之前，澳飞扬将把自己的款式，在室内的款式做到任何一家公司都没有我们多，因为室内纯粹是铝材的应用。而户外，还有不锈钢啊、木头其它材料进行搭配，那不是我们的长处了，我们主要攻我们的长处，发扬自己的长处。标识材料和配件的生产直接厂家和标识材料的源头，这两个主题是我们在市场推广上想着力强调的东西。”

经销商政策——销量要上去得靠经销商，全力保证经销商的利益
         伍松的目标是把铝合金导向标识材料市场的量做大，并由澳飞扬占据比较可观的市场份额。“我们的客户群体分几类：一类是工程公司，工程公司接到工程后就需要材料，他们或者通过我们的经销商购买标识材料，或者由于他们的量很大，能直接成为我们的经销商。”
         “我们现在正在全国各地市场设立经销商，现在山东、福建、深圳、江西已经签下了经销商，在广州市们直销不设经销商，由澳飞扬直接面对广州及其周边的客户与市场。对于经销商，我们的政策上必须把量做起来。譬如你要做东三省代理，那么你按照我给你的价格，在你能接受的情况下，你能在当地的市场网络上能有多少把握，占到市场多少的份额，一年能做到多少的销量。而且为了支持经销商，我们还可以赊货一个月左右。澳飞扬品牌在一定时期内要拿下一定的市场份额。”
         “为了维护经销商的利益，经销商当地的客户如果一定要从澳飞扬直接拿货，价格也会依照经销商的市场价格。其实我们觉得从经销商那里购进的话，会更加方便，因为离得近。一个公司要打响品牌，做出销量，未来把做市场做得更扎实，并且使市场不断拓展，还是要靠经销商，并肯要保证经销商的利益。”

         广州市番禺区澳飞扬铝制品厂是广州穗兴实业发展有限公司的番禺子公司，穗兴实业旗下有穗兴铝材厂、穗兴玻璃厂、穗兴家具厂。伍松是穗兴铝材厂的业务经理，澳飞扬的品牌创立者。广州澳飞扬铝制品有限公司是一家专业生产铝合金制品的综合性企业，拥有现代化的铝型材挤压车间、铝制品深加工车间、模具制造车间及五金冲压车间，可真正实现产品生产的一条龙服务。澳飞扬目前正全力开发铝合金导向标识系统的款式，即导向标识系统的半成品，而工程公司拿到这些半成品后能直接进行丝印、烤漆。